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商务应酬的基本原则

发布时间:2013/10/12 16:37:28 浏览次数:610

 光华耐材摘录文章—商务应酬的基本原则
    商务应酬中,尽管人际关系纷繁复杂,每个人的交往动机、要求和期望差别巨大,但仍然有共同的心理原则可依。心理学家总结出了4条人际交往的心理原则,即交互原则、功利原则、自我价值保护原则和同步变化原则。


    1.交互原则
    大量研究发现,人际关系的基础是人与人之间的相互重视与相互支持。因此,社会心理学家指出:人们在人际交往过程中,必须首先遵循交互原则。
    古人言:“爱人者,人恒爱之;敬人者,人恒敬之。”在人际交往中,喜欢与厌恶、接近与疏远是相互的。几乎没有人会无缘无故地接纳和喜欢另外一个人;被别人接纳和喜欢必须有一个前提,那就是我们也要喜欢、承认和支持别人。一般地讲,喜欢我们的人,我们才会喜欢他们;愿意接近我们的人,我们才愿意接近他们;疏远、厌恶我们的人,我们也会疏远、厌恶他们。
    为什么会存在这种交互原则呢?心理学家研究发现,每个人都有维护自身心理平衡的本能倾向,都要求人际关系保持一定程度的合理性和适当性,并力图根据这种适当性、合理性解释自己与他人的关系。在这种本能倾向的作用下,当他人做出友好姿态以示接纳和支持我们时,我们会觉得“应该”对别人报以相应的回答,进而产生一种心理压力,迫使我们对他人也做出相应友好姿态。否则,自己以某种观念为基础的心理平衡被破坏,我们就会感到不安。
    在商务应酬中,商务人员要了解、掌握交互原则,更加亲近喜欢的客户、博得客户的认可;对厌恶的客户也不可故意疏远,而应巧妙地化解厌恶的原因,拉近彼此的距离,化厌恶为喜欢,从而扭转应酬中的不利局面。
    2.功利原则
    商务应酬的人际交往中,除了交互原则,更多的时候我们需要保持交往的平等性,即把握功利原则。此处的功利包括金钱、财物、服务,更包含着情感、尊重等。换句话说,人们都希望交往有所值,如希望在人际交往中获得支持、关心、帮助、感情依托等。那些对自己来说是值得的或是得大于失的人际关系,我们就倾向于建立和维持;无所得的人际交往、不值得的人际关系,我们就倾向于逃避、疏远或终止,否则我们无法保持心理平衡。

    商务应酬中,商务人员如果不能把握功利原则,就会对客户有所偏颇,造成客户的流失。商务人员要掌握功利原则,摆正自己的心态,周旋在每个客户之间,维持平和、稳定的关系,也就掌握了源源不断的订单。
    3.自我价值保护原则
    大量的社会心理学研究证明,每个人心理活动的各个方面都存在一种防止自我价值遭到否定的自我支持倾向。这种倾向反映在人际交往中,就形成了自我价值保护的原则。
    在商务应酬中,如果忽略了自我价值保护原则,就会触及客户的内心,造成客户的不悦,有可能使生意失败。因此,商务人员在应酬中应充分注意客户的自我价值保护意识,理解客户、尊重客户,使双方在良好的氛围下合作、共赢。
    4.同步变化原则
    越来越喜欢我们的人,我们也会越来越喜欢他们;越来越不喜欢我们的人,我们也会越来越讨厌他们。我们对别人的喜欢不仅仅取决于别人喜欢我们的程度,而且还取决于别人喜欢我们的水平的变化与性质。这就是人际交往同步变化原则,也被称为人际吸引水平增减原则。
    商务应酬中,商务人员如果忽略了同步变化原则,就不能及时发现客户的变化,就会造成客户的流失。因此,商务人员要及时、准确地掌握客户的变化,将客户牢牢抓在手中。 体会以上4条人际交往的心理原则后,用通俗、具体的语言来讲,商务应酬中可以有8条一般的原则。


    1.平等原则
    在商务应酬中,彼此在人格上平等、互惠互利,因此要平等相待,不可盛气凌人。
    2.诚信原则
    “诚”是人际交往的根本,自古以来一向受到人们的崇尚。以诚待人,才会赢得别人的真诚相待;世故圆滑、尔虞我诈,永远不会有真诚的朋友。
    不要轻易做出许诺,一旦做出了,就应认真履行。倘若言而无信,不仅令客户不悦,还可能造成生意失败。
    3.宽以待人原则
    在商务应酬中,不可严以对人、宽以对己,这样有悖公平,只会导致对方反感。只有严于律己、宽以待人,方能赢得对方敬重。
    4.距离美原则
    在商务应酬中,双方要保持适度距离,不要过于亲近。人际关系本质上是人际心理关系,而每个人都需要保持一定的心理自卫距离。过于亲近会引起对方的不安全感,影响双方关系。
    5.自尊自爱原则
    商务应酬中要自尊自爱,不要热衷于接受他人的馈赠。关系不错的客户诚心诚意地相互赠送一些小礼物,利于联络感情、增进友谊,是很正常的;可对于交往不深的客户的礼物,尤其是异性间的馈赠,最好谢绝,不可来者不拒,否则可能受制于人。
    6.虚心原则
    要虚心听取客户的忠告,不要讳疾忌医。你也可以在充分尊重对方人格的前提下,提出自己的见解供其参考,不要遇事好为人师。
    7.大度原则
    商务人员与客户之间也难免会产生一些小误会,这种情况下要设身处地地多替对方考虑。即使错在对方,也不要不依不饶,应该大度地谅解对方,这样才能有持久的交往。
    8.戒骄戒躁原则
    商务应酬要戒骄戒躁。即使你的身份地位发生了变化,高于对方,也不能摆出一副了不起的架势,对老客户尤其要注意。
    古希伯来有一个国王叫所罗门,是个令后世敬仰的“有道明君”,关于他有一个广为流传的故事。
    一次,在国王办公时,有一对老夫妇闯进来,老翁讲他想要离婚。所罗门问:“为什么?”老翁讲出了若干个理由。所罗门边听边点头,最后说:“是的,你是对的,你们应该离婚。”话音未落,老妇人强烈反对,说绝对不同意离婚。所罗门问她理由,她的“理由”比老翁还要充足。所罗门同样边听边点头,最后说:“是的,你是对的,你们不应该离婚。”
    这时,国王身边的大臣见国王如此断案,忍不住站出来反对说:“国王,你不应该这样断案,你这样断案是不对的。”所罗门同样边听边点头,最后说:“不但他们是对的,你也是对的,确实没有如此断案的,尤其是作为一个国王。”
    这个故事启示我们在交往中“换位思考”的重要。所谓换位思考,就是要把自己设想成别人,从他们的角度考虑问题。很多时候甚至需要暂时抛开自己的切身利益,去满足别人的利益。其实,利益在很多时候是互相关联的,你能考虑别人的利益,别人也会考虑你的利益。
    所罗门王成为西方世界智慧的象征,所罗门王在断案时,不仅用心地倾听,而且在听的同时把自己想象成对方,所以,他是从另一个角度去思维,这就是所谓换位思考。而换位思考是有智慧的人共同具备的素质。
    因为所谓智慧在很大程度上是源于理解力的。一个人只有具备习惯于换位思考的素质,具有过人的理解力才能去理解平时无法理解的东西。而对方也才感觉到自己被尊重了。这样,人家才愿意与你交流与沟通。
    伏尔泰有一句名言:“也许我不同意你的看法,但我誓死捍卫你说话的权利。”
    换位思考到底是什么呢?其实就是“移情”,去“理解”别人的想法、感受,从对方的立场来看事情,以别人的心境来思考问题。当然这样并不是很容易做到的。有时我们以为别人遇到了痛苦的事,我们就该安慰他(她),这样会抚平别人的创伤。而实际情况却不一定那么简单。

 

以上内容摘录自<中国式商务应酬-细节全书>,光华耐材与君共勉。
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